Показатель ltv

Как определить, сколько прибыли приносит каждый клиент

Сколько вы готовы вложить в привлечение и удержание нового клиента? Очевидно, не больше объема прибыли, который компания потенциально может получить от него. Ориентироваться при этом на стоимость одной покупки можно только в случае товаров с длинным жизненным циклом.

Сразу оговоримся, что рассчитать LTV контекстологу на фрилансе будет довольно сложно, поскольку для вычислений нужны внутренние данные компании о ее клиентах и их покупках. У стороннего человека доступа к таким данным, как правило, нет. Поэтому с lifetime value смогут работать штатные специалисты.

Разберемся, чем полезен этот показатель для контекстной рекламы, и что потребуется для его расчета.

Высокие коэффициенты коэффициента LTV

Хотя отношение кредита к стоимости не является единственным определяющим фактором в обеспечении ипотечного кредита или кредита на покупку собственного капитала или кредитной линии, показатель играет существенную роль в том, сколько заемных средств стоит домовладелец. Большинство кредиторов предлагают заявителям ипотечного и домашнего капитала самую низкую процентную ставку, когда отношение кредита к стоимости составляет или ниже 80%. Более высокий коэффициент LTV не исключает возможности заимствования заемщиков для ипотеки, хотя общая стоимость кредита увеличивается по мере увеличения коэффициента LTV. Например, заемщик с коэффициентом LTV 95% может быть одобрен для новой ипотеки, но процентная ставка может составлять до полного процентного пункта выше, чем заемщик с коэффициентом LTV 75%. В дополнение к более высокой процентной ставке кредиторы могут претендовать на требование о страховании ипотеки для сделок с высоким коэффициентом LTV. Страхование ипотечных кредитов может существенно повысить ежемесячный платеж заемщика, и покрытие может потребоваться до тех пор, пока соотношение кредитов к стоимости не достигнет 80%.

Формула LTV

Она простая: Чистая выручка от клиента минус расходы на его привлечение, минус расходы на его удержание. Вот и весь расчет.

Иногда за удержание не надо платить. Например, клиент подписался на ваши обновления и вы автоматически делаете на него рассылку – информируете об акциях, скидках, льготах. Он постоянно к вам возвращается и делает новые покупки.

Но часто бывает так, что за удержание все-таки приходится платить деньги. Есть даже такое направление в рекламе – ремаркетинг. То есть вы, например, рекламируетесь в Яндексе и Гугле, они оба «помнят», какие люди приходили к вам на сайт. Вы делаете рекламную кампанию и говорите: «Показывайте эту рекламу только тем, кто у меня уже был!».

Яндекс с Гуглом послушно ее показывают. Но не бесплатно, разумеется. Получается, вы платите им за возврат людей, которые уже что-то у вас покупали – платите за «удержание».

Как посчитать LTV

В Analytics

Для того, чтобы посчитать показатель в Google Analytics потребуется:

• Установить счетчик;
• Подключить электронную коммерцию.

После этого потребуется посетить отчет «Аудитория»-«Общая
ценность», где можно увидеть доход на пользователя за весь период.

В Google Data Studio данный пользовать можно добавить при помощи метрики «Доход на пользователя».

В Яндекс.Метрике

Для использования инструмента потребуется:

• Подключение счетчика;
• Подключение электронной коммерции.

После этого можно в отчете «Посетители» увидеть общую сумму
покупок на каждого пользователя.

В CRM-системах

В CRM-системе RetailCRM подсчет данного показателя
ведется автоматически, через отчет “Заказ»-«Клиенты».

Подписывайтесь на наши социальные сети

И как использовать эти цифры?

Всего два пути – либо для их улучшения (то есть работы с самим бизнесом), либо для дальнейших расчетов.

Что еще можно рассчитать:

1. Как вы заметили, для расчета мы взяли самого прибыльного члена этой коронной десятки: средний объем продаж у них всех (21 000) несколько ниже, чем у него. Целесообразно проанализировать с помощью второй формулы остальных 9. Так вы определите самых прибыльных клиентов и решите, на кого стоит обратить больше внимания.
2. ROI – Return on Investments, или возвращение инвестиций. Формула очень похожа: (доход − расход / расход) * 100. Рассчитаем ROI для первых 48-ми клиентов, каждый из которых принес 15 000, но «потребовал» 8000 (6000 себестоимости + 2000 на привлечение). (15 000 * 48) — (8000 * 48) / (8000 * 48) * 100 = 87,5 %. Хороший результат.

Теперь поговорим об улучшении цифр. Как вы заметили, при их расчете мы использовали данные, которые больше всего интересуют бизнесмена. Поэтому формула в прямом смысле слова ищет ответ на вопрос: «Эффективно ли мы занимаемся бизнесом?» А затем помогает понять, что делать с этим ответом.

Как рассчитать LTV

В самом общем виде Lifetime Value можно вычислить, если разделить общую сумму дохода за выбранный период на количество клиентов за тот же период. Но есть ряд нюансов, связанных с тем, какие именно доходы и каких клиентов нужно учитывать при расчетах.

Во-первых, существует множество моделей получения дохода. Одни компании получают доход за счет покупки клиентами лицензий. Другие следуют модели freemium, третьи – получают доход от оплаты ежемесячных тарифов. 

Во-вторых, нет единого мнения по поводу того, кого конкретно учитывать при расчете – только новых или всех активныхпользователей, либо как-то сочетать эти показатели.

Из чего в итоге складывается формула расчета LTV:

Общая формула, которая подойдет большинству компаний.

• Компонент 1: ARPA (average revenue per account) – среднемесячный доход с одного активного аккаунта.
• Компонент 2: Отток (количество ушедших пользователей).

Как повысить ценность клиента для компании

Нужно постоянно работать над повышением ценности клиентов, т. к. это увеличивает объемы продаж и прибыль бизнеса. Эта задача ставится перед отделом маркетинга и продаж, разрабатывается план действий с учетом специфики продукта и целевых групп.

Повышение LTV для ритейла

Для розничных продаж конечным потребителям очень важны повторные покупки. Т. к. покупателей очень много, сделать анализ ценности по каждому из них просто невозможно. Можно делать анализ LTV по определенным категориям клиентов, по регионам или точкам продаж. По таким же метрикам сравниваются и затраты на продвижение каждой торговой точки, включая наружную рекламу, промо-изделия в месте продаж, распространение печатной рекламы, проведение акций по стимулированию сбыта и пр.

Чтобы увеличить ценность конечных потребителей, нужно работать над повышением объемов продаж и оптимизацией расходов на рекламу. 

Для повышения среднего чека в торговой сети нужно:

• активно использовать ценники. Для привлечения внимания покупателей можно указывать две цены (было/стало и выделить акционную цену другим, ярким цветом), подчеркивать статус продукции («новинка», «хит продаж»), указать дедлайн (сколько времени или единиц товаров со скидкой осталось до конца акции);
• разработать системы бонусов и скидок за объем и повторные покупки. Внедрить бонусные и скидочные карты, которые помогут «привязать» клиента к торговой точке;
• продавать комплекты. Для увеличения среднего чека нужно подобрать товары, которые могут дополнять друг друга. Это должны быть полезные изделия, а не просто набор продукции, которую нужно быстро продать. При установке ценника на набор указывайте, сколько клиент сэкономит, покупая товары в комплекте; 
• использовать перекрестные продажи (кросс-селлинг). Реализовывать сопутствующие товары, которые будут полезны в применении с основным продуктом. Например, при покупке компьютера нужно предлагать клиенту колонки, наушники, средства для очистки монитора и пр. Перекрестные продажи могут поднять средний чек на 10–15 %;
• использование приемов, которые затрагивают социальную ответственность. Это становится все популярнее, особенно за рубежом. Идея заключается в том, чтобы указывать на ценниках или в рекламных материалах факт отчисления части средств, вырученных от продажи, на социальные цели. Например, при реализации зоотоваров часть средств может направляться в приюты для животных. С товаров для детей можно делать отчисления в дома малюток, на детские центры. 

Повышение LTV для сферы B2B

В формате «бизнес для бизнеса» условия намного жестче, по сравнению с ритейлом

Здесь каждый клиент имеет высокую степень важности, которая определяется с учетом объемов и частоты закупок (делается АВС-анализ)

Как увеличить ценность клиентов для компаний B2B:

• разработать программу лояльности для каждой целевой группы. Для этого все заказчики сегментируются по определенным признакам (регион, группа товаров, мотивация покупки и пр.). Программы лояльности могут включать определенный процент скидки, отсрочки платежа, бесплатные сервисы, приоритет поставок;
• за каждым клиентом закрепить менеджера, который будет полностью его сопровождать. Ответственный специалист рассылает по своим заказчикам информацию о новинках, обновлении ассортимента, скидках и других специальных предложениях;
• регулярно проводить опросы по степени удовлетворенности клиентов. При понимании, что нравится и что не нравится, что можно улучшить в продукции или работе компании, можно повысить лояльность целевой аудитории и повторные продажи. Опросы можно делать по телефону, с помощью электронных форм. За заполненные анкеты и участия в опросах обязательно даются подарки – корпоративные сувениры и пр. 

Для оценки эффективности работы с покупателями нужно рассчитывать показатель пожизненной ценности клиента. Нужно считать, сколько денег приносит компании каждый заказчик, и какая сумма требуется на его привлечение. Такие метрики показывают эффективность разных видов рекламы, позволяют определить наиболее выгодных покупателей.

Как рассчитывается показатель LTV

Показатель lifetime value рассчитывается по нескольким формулам. Чем больше параметров указывается в формуле, тем точнее результат. 

Формула 1:

LTV = Прибыль от клиента — Расходы на рекламу и работу с клиентом 

Формула 2: 

LTV = Средний объем продаж в месяц * Число заказов в месяц * Количество месяцев, в течении которых покупатель работает с компанией.

Показатели, необходимые для расчета LTV

Каждая фирма может выбрать свой оптимальный период времени для расчета (месяц, квартал, год). Это зависит от средней частоты закупок, продолжительности рекламных кампаний и других факторов. После того, как выбирается период для расчета, все данные статистики берутся именно за этот промежуток.

Какие параметры могут потребоваться при расчете LTV:

• размер среднего чека. Рассчитывается путем деления общей суммы продаж на покупки за определенный период времени;
• среднее число покупок. Это усредненные данные по покупателям. Общая сумма продаж делится на количество клиентов;
• количество новых заказчиков, привлеченных за этот расчетный времени. Число новых клиентов также нужно анализировать по каналам привлечения. То есть, когда приходит новый покупатель, необходимо узнавать, по какой рекламе он приходит (если задействовано одновременно несколько каналов продвижения);
• средний процентный показатель повторных покупок;
• затраты на рекламную кампанию за определенный период времени. Не нужно считать общие затраты на продвижение, каждый канал рекламы оценивается по отдельности;
• средний размер скидки на товары или услуги. Этот показатель уменьшает размер прибыли. 

Для каждого периода при расчете берутся обновленные данные, и делается сравнительный анализ по периодам. Нужно понимать, как растет число повторных покупок, сколько клиентов возвращается, каков прирост прибыли по клиентам. 

LTV показатель в маркетинге

Для многих компаний этот показатель является основнополагающим при создании маркетинговой стратегии. Он может быть полезен в тематиках:

• Банковской сфере;
• Продажа продуктов питания;
• Зоотовары;
• Услуги (массаж, медицинские услуги, уборка помещений и так далее)
• Телекоммуникации (интернет, сотовая связь или хостинг).

Здесь потребуется посчитать показатель дохода каждого клиента в отдельности, без учета затрачиваемых средств на привлечение одного клиента, после чего можно подсчитать примерный план продаж.

Например, телекоммуникационная компания с ежемесячными затратами в 10 миллионов рублей и LTV с одного клиента 4000 рублей/год (с учетом всех погрешностей) должна рассчитать весь свой бюджет на год. Для этого:

Определяемся с прибылью, например, 3 миллиона, далее идет ежемесячные затраты на операционную деятельность (аренда офисов, оборудования, зарплаты сотрудников, связи, лицензии и многое другое).

Далее берем 10 и 3 миллиона и прибавляем налоговую ставку, например, НДС 20%, получаем 16,25 миллионов рублей, это оборот компании за год с учетом всех затрат.

После определяемся с числом клиентов, путем деления оборота компании на LTV за год = 4062,5 клиента. Далее умножаем рентабельную для нас ставку, например, 500 руб за привлечение клиента получаем, что на рекламные компании будет потрачено около 2031250 рублей, что сильно ударит по нашей прибыли.

Итоговая цифры получаются:

1. Ежемесячные расходы: 12,5 миллионов рублей;
2. LTV за год на одного клиента: 4000 руб;
3. Общая прибыль компании: 3 миллиона рублей;
4. Необходимый оборот за год без учета налогов: 15,5 миллионов руб;
5. Необходимый оборот за год c учетом налогов: 19,375 миллионов руб;
6. Необходимое количество клиентов: 4843,75;
7. Стоимость привлечения клиентов: 500 руб;
8. Планируемый рекламный бюджет: 2421875 (оставшаяся сумма может быть потрачена на работу подрядчиков и агентств);
9. ROI-компании: 800%

Таким образом, телекоммуникационная компания, с абонентской платой в 500-600 руб не будет считать убыточным клиента, приведенного за 500 руб, а точно сможет рассчитать свои риски и будущие заработки.

При наличии большего количества данных, например, ежемесячный приток клиентов и ушедших к конкурентам клиентов можно подсчитать и более реальные цифры по заработкам и рекламному бюджету.

Заключение

Значение LTV является одним из важнейших в маркетинге, так как многие компании составляя стратегические планы роста, рентабельности и затрат опираются именно на него

Особенно важно хранить исторические данные о пользователях, их покупках и обращениях. В этом может помочь:

1. Google Analytics, где срок отслеживания клиента по id составляет 540 дней, а куки в браузере имеют срок жизни в 2 года;
2. CRM-система. Идеальное место хранения данных, так как позволяет держать всю информацию под рукой и классифицирует клиентов на основе реальных данных;
3. Сторонние базы данных. Также помогают хранить информацию длительное время и при необходимости производить быстрые подсчеты. Примером такого сервиса является Google BigQuery.

Путем использования этого значения можно составлять эффективные маркетинговые стратегии, а также иметь понимание о максимально возможной цене привлекаемого заказа. Путем применения дополнительных формулировок, таких как ROI, ROMI и ROAS становиться возможным понимать, какой реальный процент данных рентабельности будет у компании при выполнении всех планов.

Как посчитать LTV

Для расчета используют самые разные формулы — кто-то более простые, кто-то более сложные. Мы предложим расчеты для определения двух видов LTV.

Исторический LTV

Показатель рассчитывают на основе данных, которые компания уже получила о клиенте.

Его легко посчитать, если у вас есть своя система обработки данных — например, CRM-система. Чтобы посчитать жизненный цикл одного клиента, нужно просмотреть историю всех его заказов вплоть до последней транзакции и сложить суммы, которые он потратил.

LTV = сумма первой покупки + сумма второй покупки + сумма третьей покупки и так далее.

Например, клиент совершил первую покупку на 1 800 ₽, вторую — на 3 400 и третью на 6 000. В этом случае его LTV равен 11 200 ₽.

Более точную информацию даст формула с учетом средней валовой прибыли. Так вы увидите, сколько чистой прибыли принес один клиент. Для этого сумму всех заказов надо умножить на СВП — среднюю валовую прибыль. Этот показатель считают отдельно в каждой компании.

LTV = (сумма всех покупок) × СВП

Например, в расчете использована ситуация, приведенная выше. В этом случае LTV составит 4 480 ₽ — столько чистой прибыли вы получили с одного клиента.

Есть способ еще проще — умножить средний чек на количество покупок, которые сделал один клиент.

LTV = средний чек × количество покупок

Допустим, средний чек компании — 1 500 ₽. Конкретный клиент совершил 17 заказов. Значит, его жизненный цикл — 25 500 ₽. В этой формуле также можно учесть СВП, но в любом случае она даст усредненные показатели вместо реальных.

Есть еще один способ рассчитать показатель. Учитывают средний чек, количество покупок за месяц от одного клиента, и среднее количество месяцев, в течение которых клиент совершает покупки у вас.

LTV = средний чек × покупки в месяц одного клиента × срок, в течение которого клиент покупает у вас

Например, компания в год обслуживает 138 клиентов. Каждый клиент в среднем совершает 2 покупки в месяц, покупает на протяжении 7 месяцев, а средний чек составляет 5 600 ₽. В этом случае LTV составит 78 400 ₽без учета СВП. То есть среднестатистический клиент вносит в оборот более 78 тысяч ₽.

Формулу можно усложнить, чтобы получить самый точный результат. Она будет выглядеть так:

LTV = (сумма первой покупки + сумма второй покупки + сумма третьей покупки) — стоимость привлечения и удержания — себестоимость продуктов

Здесь придется считать отдельно себестоимость каждого товара, проданного клиенту, и складывать полученные суммы, чтобы увидеть общую себестоимость всех проданных товаров. Эта формула самая сложная и самая точная.

Статья в тему: Как посчитать ROI

Прогнозный LTV

Значение, которое поможет прогнозировать суммы, которые в среднем оставят у вас будущие клиенты. Для расчета значения нужно знать средний чек, среднее время, в течение которого клиент заказывает у вас, среднее количество продаж в месяц и долю прибыли в выручке, или СВП. Всю информацию о клиентах можно взять из CRM или поднять документы и посмотреть средние значения. СВП рассчитывайте отдельно.

Формула сложнее, если сравнивать ее с формулами расчета исторического LTV.

LTV = ((среднее число заказов в месяц × средний чек) × СВП) × среднее количество месяцев удержания клиента

Например, посчитаем цикл жизни клиента для онлайн-сервиса. Он привлек 700 пользователей, каждый из них раз в месяц оплачивает тариф — платит 500 ₽. В среднем пользователи оплачивают продукт полтора года, то есть 18 месяцев, а СВП сервиса составляет 0,7. LTV составит 6 300 ₽ для одного человека.

Полезные ссылки:

• 5 улётных коллабов
• Боли клиента — как найти и закрыть
• Как принимать чаевые картой

CLV

CLV – показатель, который помогает компаниям понять, какую аудиторию стоит удерживать из соображений рентабельности. В большинстве случаев пожизненная ценность клиента остается загадкой, что приводит к расточению средств на неэффективную рекламу.

Расчет и применение в маркетинге показателя CLV стал применяться повсеместно поскольку он прост и дает очевидные результаты, не нуждающиеся в трактовке.

Его использование на практике позволяет понять, какова ценность прибыли в будущем от конкретного потребителя. Именно это открывает возможности для предпринимателя в определении прибыльных клиентов и применении эффективных маркетинговых инструментов для их привлечения.

На сегодняшний день CLV в маркетинге получил второе дыхание, его предпочитают рассчитывать те, кто хочет сэкономить деньги, но иметь возможность напрямую контактировать с покупателями.

Аналитический показатель для бизнеса имеет несколько недостатков, которые связанные с примерной точностью и сложностью применения. Многие маркетологи предпочитают уделять время расчетам текущей прибыльности клиентам, а не будущим вложениям потребителей в деятельность компании.

CLV рекомендуют применять в нескольких областях, обладающих своей спецификой, а именно, в тех сферах предпринимательства, где компания несет высокие расходы на привлечение клиентов. К таким сферам относятся авиалинии, отели и инфраструктура туризма, отдыха. При этом эти компании должны обладать программой лояльности, способной удерживать клиента в отношениях сотрудничества.

Для расчета CLV необходимо знать:

1. доход, полученный от взаимодействия с клиентом;
2. расходы, понесенные на удержание и привлечение.

Чтобы рассчитать показатель, необходимо выполнить операцию:

CLV = доход, полученный от взаимодействия с клиентом – расходы, понесенные на удержание и привлечение

Применение аналитического показателя позволит собрать информацию о клиентах и создать условия для их удержания в качестве постоянных потребителей.

Подробная формула расчета показателя CLV

Формула расчета LTV

Для того, чтобы посчитать LTV достаточно взять статистику покупок/обращений и вывести из нее следующие показатели:

• Среднее время жизни. Время за которое клиент совершает покупки;
• Средний чек. Средняя величина покупок клиентов.
• Количество покупок в месяц.

Эти данные можно получить из Google Analytics, RoiStat или Яндекс.Метрики путем использования сквозной аналитики. Также для получения точных данных о продажах можно использовать CRM системы, где сразу заложены формулы подсчёта этих показателей, в том числе и LTV. Далее используем следующую формулу:

{средний-чек}*{количество-покупок}*{время жизни}

Пример: 14000*2*24=672000 рублей. Именно эту сумму принесет нам клиент. Однако, нам также потребуется рентабельность, которая в дальнейшем потребуется для формирования гипотезы. Теперь формула становится:

{средний-чек}*{количество-покупок}*{время жизни}*{Процент-рентабельности}

Пример: 672000*30%=201600 руб. Именно эта сумма будет являться валовой прибылью (за минусом себестоимости), на которую теперь можно ориентироваться при формировании стратегии для компании. Дополнив эти данные ценой привлечения заказа/клиента сможем получить чистое значение заработка.

{средний-чек}*{количество-покупок}*{время жизни}*{Процент-рентабельности}-{стоимость-привлечения-заказа}

Пример: 201600-45000=156600 руб. Следует понимать, что в этом случае 45000 руб, это стоимость привлечения всех заказов клиентов, в том числе и при помощи ремаркетинга (обращений к пользователям, уже посетившим сайт или являющихся клиентами). Если же в Вашей стратегии нет ремаркетинговых компаний, то цифра привлечения заказа может быть значительно ниже.

{средний-чек}*{количество-покупок}*{время жизни}*{Процент-рентабельности}*{Процент-возврата}-{стоимость-привлечения-заказа}

Пример: 156600*0,6=93960 рублей. Таким образом, мы определили, что 60% клиентов продолжают покупать в компании, соответственно средний доход на одного пользователя составляет 93960 руб, что является гранью рентабельности бизнеса. Теперь осталось выявить средний доход компании, который необходимо достичь, например, плановый доход за следующий квартал 1 миллион рублей, получаем:

{плановый-доход}*{отчетный-период}/({LTV}/{время жизни})

Пример: 1000000*3/(93960/24)=3000000/3915=255,42. Соответственно, нам потребуется привлечь около 256 клиентов, что будет эквивалентно, плановому доходу.

CPA (Cost Per Acquisition — затраты на приобретение)

Чтобы бизнес был прибыльным, нужно, чтобы пользователи вам платили. Взамен вы предоставляете какую-либо ценность — продукт или услугу. Чтобы эта ценность была максимально высокой, потребуется определить свою аудиторию.

Затем можно переходить к привлечению. Есть несколько способов это сделать.

• Органический трафик. Для этого нужно выпускать контент на различных социальных площадках, например YouTube и Instagram. При таком подходе трудно контролировать количество пришедших пользователей, а компания становится зависимой от охвата на платформах. Масштабировать бизнес с этой стратегией будет сложнее.
• Платный трафик. Вы также можете заплатить за привлечение аудитории через такие инструменты, как Google Реклама и Facebook Ads. При таком подходе вы получаете больший контроль над числом привлекаемых пользователей и зависите от средств, потраченных на рекламу. Эта стратегия упрощает масштабирование бизнеса.

Невозможно ответить, какой подход сработает лучше — все зависит от потребностей конкретного бизнеса. Однако в обоих случаях можно подсчитывать CPA.

CPA обозначает стоимость за привлечение одного пользователя. Измерение этого показателя помогает понять, в какую аудиторию выгоднее вкладывать средства. Чтобы снизить CPA, нужно улучшить либо бесплатный контент, либо рекламные баннеры. Это делается путем многочисленных тестирований.

Тем не менее низкий показатель CPA не обязательно означает большую выгоду. Все зависит от того, насколько он ниже, чем LTV.

3 способа как увеличить LTV

• Перекрестные продажи и апселл. Создайте надстройку для вашего продукта, которая будет создавать дополнительную ценность и приносить дополнительный доход. Для этого желательно использовать опции, востребованные хотя бы 30% клиентской базы. Это облегчит монетизацию продукта.
• Расширение продуктовой линейки. Предложите вашим клиентам не только опции к основному продукту, но и совершенно новые вещи. Желательно, чтобы взаимосвязь между ними сохранялась – так проще будет стимулировать клиентов пользоваться всем пакетом.
• Масштабирование цены в зависимости от ценности продукта. Цель – создать гибкую ценовую политику, линейку тарифных планов, которые охватывали бы все интересные вам группы пользователей. Для этого нужно предусмотреть и гибкую настройку самого продукта. В основе – бесплатная версия с минимальным функционалом. Затем она расширяется за счет дополнительных полезных функций, и параллельно с этим растет цена.

Высоких вам продаж!

Зачем измерять жизненный цикл клиента

Именно метрика LTV показывает эффективность работы вашего бизнеса. Ее нужно измерять, потому что:

• так вы сможете рассчитать, какой сегмент аудитории приносит наибольшую прибыль, и сосредоточиться на привлечении прибыльных клиентов;
• знание LTV и цены привлечения клиента помогает спрогнозировать дальнейшую ситуацию и найти самые выгодные каналы привлечения клиентов;
• можно сегментировать целевую аудиторию на основе LTV и создавать эффективные рекламные компании;
• зная LTV и постоянно контролируя его, можно легко заметить рост прибыли и другие проблемы, которые могут привести к разрушению бизнеса.

Знать LTV полезно, потому что эта метрика помогает увидеть реальное положение вещей. Например, многим она помогает понять, что постоянные клиенты приносят больше прибыли и сосредоточиться над работой с ними, а не над привлечением покупателей, которые совершат заказ 1–2 раза.

Для чего рассчитывается показатель LTV

• Понимание наиболее выгодных для компании клиентов. По правилам Парето, 20 % покупателей приносят 80 % прибыли. Именно для этих 20 % нужно разработать программу лояльности, включающую особые условия.
• Разработка комплекса мероприятий по удержанию крупных постоянных клиентов. Это обязательная работа, которую должны выполнять специалисты по продажам (часто эти функции выполняют отдельные специалисты – «фермеры»). 
• Анализ эффективности рекламных каналов. Такую оценку можно сделать, сравнив стоимость привлечения каждого нового клиента и прибыли, которую он приносит по каждому маркетинговому каналу. А потом подобрать комплекс с наибольшей результативностью. Показатель LTV также поможет определить, когда окупятся вложения в продвижение по тому или иному маркетинговому каналу. 
• Персонализация клиентов по объему выручки и мотивам покупок. Анализ объемов и частоты продаж делается на основании того, что именно подталкивает клиента к покупке. Понимая поведенческие и другие факторы, можно разработать стратегию по увеличению суммы закупок. 
• Возможность прогнозирования выручки. Зная средний объем продаж клиентов, можно планировать объемы продаж на будущие периоды. Можно также рассчитать, на сколько снизится объем продаж, если уменьшить расходы на привлечение новых клиентов или поддержание имеющихся. Планирование выручки также нужно при определении перспективности новых рынков.