Конверсия

Конверсия посетителей в покупателей

Безусловно не все посетители превращаются в покупателей. Кто-то пришел просто посмотреть, кто-то приценивается, а кому-то и вовсе не понравился ассортимент. Вместе с тем руководство стремится превратить посетителей в покупателей. Для бизнеса – это прибыль, а для сотрудников – денежная мотивация.

Мерчендайзинг в магазине мужской одежды

Эффективность работы организации любой отрасли определятся количеством продаж

При этом важно, когда случайный посетитель превратился в реального покупателя. Этот показатель отражает следующие особенности:

• насколько эффективно функционирует бизнес;
• организацию маркетинга.

Если конвертация посетителей в покупателей находится на низком уровне, то это говорит о том, что люди приходят в магазин, но ничего не покупают. Специалисты считают, что это происходит по двум причинам: ошибка в выкладке товара (мерчендайзинг) или низкая эффективность продавцов. В первом случае достаточно скорректировать расположение продукции. Исправление второй причины заключается в обучении сотрудников.

Каждая нормальная организация стремится повысить эффективность своей работы и превратить случайных посетителей в покупателей. При этом чтобы они потом стали постоянными клиентами. Для этого финансисты советуют придерживаться следующих простых правил:

• постоянное нахождение продавца в зоне видимости покупателя;
• продавец должен быть дружелюбным и компетентным, но не навязчивым;
• постоянное обучение продавцов различным тренингам продаж;
• соответствие товара и ценника;
• удобная навигация магазина;
• наличие безналичного способа оплаты;
• организация детской комнаты.

Бывает, что для повышения конверсии требуются незначительные финансовые затраты. Вместе с тем, если необходимость в этом есть, то ее необходимо обязательно удовлетворить.

9 ошибок при обработке входящих звонков, которые портят конверсию

1. Менеджеры работают только с очень заинтересованными в покупке клиентами.
2. Игнорирование потребностей потребителя и, как следствие, клиент не получает оптимальное решение своих проблем.
3. Потеря потенциальных клиентов из-за того, что продавцы не попросили контактные данные.
4. Менеджер не устанавливает доверительную атмосферу общения с клиентом, и он уходит к конкурентам.
5. В случае отсутствия складских запасов товара менеджер не старается предложить замену.
6. Не продвигаются сопутствующие товары и услуги, что понижает среднюю сумму сделки.
7. Отговорки менеджеров о превалировании нецелевой аудитории.
8. Компания не презентуется во всех своих преимуществах, что наводит клиента на мысль позвонить ещё куда-нибудь.
9. Коммерческое предложение отправляется очень долго. А если клиент не идёт на контакт первым, про него и вовсе забывают.

Проанализировав свой отдел продаж по соответствию этим пунктам, можно увеличить среднюю конверсию холодных звонков, а также входящих разговоров.

Резюмируя, отметим важность знания конверсии продаж вашего бизнеса. Даже если персонал сопротивляется, необходимо непреклонно внедрить систему аналитики, собрать данные и затем неустанно работать по повышению конверсии

Норма конверсии сайта

В общем случае конверсию сайта можно выразить формулой:

Например, целевым действием является продажа. Тогда для расчета нам необходимо количество посетителей, оформивших заказ. По статистике мы видим, что за сутки наш товар заказали 3 человека. Счетчик посетителей, подключенный к сайту (к примеру, Яндекс.Метрика), показывает нам 2046 человек, посетивших сайт за минувший день.

Итак, суточная конверсия в нашем случае составит: (3 / 2046) * 100 = 0,15%. Хороший ли это показатель? Универсального ответа на этот вопрос не существует, поскольку нет такого понятия как «хорошая конверсия». Хотя многие веб-мастера и владельцы продающих сайтов соревнуются между собой, у кого это значение выше. У одних средняя конверсия сайта еле достигает 8% (и считается, при этом, отличной), другие же утверждают, что ниже 25% она вообще никогда не снижается. Так какое значение является нормальным, а когда необходимо принимать срочные меры для повышения этого параметра?

В качестве иллюстрации сравним 2 сайта. Первый обеспечивает конверсию на уровне 6%, второй — дает лишь 1%. Можно ли сделать вывод, что второй сайт продает хуже первого в 6 раз? Взглянем на таблицу.

	Сайт №1	Сайт №2
Суточное количество посетителей	2000	2000
Конверсия за сутки	6%	1%
Число продаж в сутки	120	20
Средний чек	490 руб.	10 600 руб.
Доход	58 800 руб.	212 000 руб.

Что мы видим? Второй сайт в несколько раз прибыльнее первого, хотя он и дает гораздо меньшую конверсию. Именно поэтому сравнивать разные сайты только по данному показателю нельзя. Конверсия используется лишь для оценки какого-то одного ресурса.

Лиды

Ваша цель – получить контактные данные клиента (то есть лид), чтобы была возможность с ним связаться. Для этого нужно:

1. Просить текущих клиентов дать номера своих знакомых. 

Если продажи в вашей нише завязаны на тесном процессе переговоров менеджера и покупателя – можно попросить последнего посоветовать тех знакомых, которым нужна наша продукция. Если речь идет о более мелких продажах (например, кредитных карт), тогда можно попросить номера любых знакомых прямо после завершения заказа, пообещав за это бонусы.

1. Продвигать свои услуги в Интернете. 

Более традиционные способы рекламы не подойдут: потенциальный клиент увидит объявление на улице и узнает о вас… Но вы не узнаете о нем. Интернет-продвижение предполагает, что клиент оставляет на официальном сайте свои контактные данные (номер телефона, адрес электронной почты), и вы можете затем с ним связаться.

Чтобы продвигать свои услуги эффективнее, можно обещать подарок или бонус за предоставление своих данных. Это может быть полезный материал (книга, видео), аксессуар (например, особые стикеры в соцсетях).

Также важно публиковать информационный материал рядом с рекламным. Он гораздо полезнее и мотивирует потенциальных клиентов на авторизацию на сайте

Выявление неэффективных (проблематичные) пунктов в процессе продаж.

Существует три основных проблемы, которые оказывают негативное влияние на объемы реализации продукции. К таким проблемам можно отнести:

1. Недостаточное количество сведений о предлагаемой продукции.
2. Несоответствие продукции заявленным характеристикам.
3. Наличие ошибок в менеджменте.

Давайте рассмотрим каждую из ситуаций на конкретных примерах. Для начала следует разобрать проблему, связанную с недостатком информации. Каждый человек, приобретающий определенный товар, должен ознакомиться со всеми его характеристиками

Важно отметить, что данные сведения должны быть получены в течение короткого отрезка времени, иначе клиент откажется от покупки

Второй распространенной проблемой является несоответствие продукции ожиданием покупателя. Как правило, при создании рекламы, основной упор делается на особенности предлагаемого товара. Никто из рекламодателей не говорит об имеющихся недостатках в своем предложении.

Последней ошибкой является некачественная работа персонала компании. Для того чтобы побудить клиента к совершению заказа или услуги, менеджеру необходимо завладеть его интересом. Отсутствие нужной квалификации у работника может стать причиной трудности в установлении коммуникативной связи между продавцом и потребителем. Для того чтобы исправить эту проблему, необходимо проводить регулярные мероприятия, направленные на повышение квалификации работников.

Определение результативности нововведений

Любое нововведение в отлаженный процесс может отразиться на его результативности. Наличие исходной точки для проведения анализа позволяет оценить эффективность принятых мер. Повышение или понижение конверсии может являться одним из последствий внесения корректив в воронку продаж. Такие же изменения могут быть вызваны внедрением новой методики работы с клиентами или при изменении дизайна сайта. Это означает, что для получения своевременной коррекции рассматриваемого показателя, предпринимателю следует отслеживать конверсию продаж — постоянно.

Расчёт конверсии – необходимое мероприятие при оценке эффективности деятельности организации

Прогнозирование и расчет затрат

Объяснить важность данного показателя можно только на практическом примере. Давайте представим производственную компанию, которая продает около пяти товаров в течение одной недели

Первостепенной задачей маркетолога является выявление общего количества исходящих и поступивших звонков для определения уровня конверсии. В ходе этих расчетов было выявлено, что для продажи пяти товаров менеджерам нужно обзвонить около пятидесяти потенциальных клиентов. Это означает, что для увеличения объемов реализации необходимо увеличить количество холодных звонков.

Составление подобных расчетов позволяет определить объем работы, который необходимо выполнить менеджерам. Эти же расчеты могут помочь в определении количества ресурсов, которые будут необходимы работникам. Основываясь на примере, приведенном выше, можно сделать вывод, что для продажи дополнительной единицы продукции, менеджерам необходимо обзвонить еще десять потенциальных клиентов.

Что влияет на уровень конверсии

• Реклама и место в рейтинге поисковых систем (SEO-продвижение). Информация должна находиться на первых страницах. Поэтому нужно регулярно проверять отображение сайта в популярных браузерах.
• Стабильный хостинг, обеспечивающий свободный доступ посетителей.
• Юзабилити, удобство пользование сайтом.
• Правильный выбор целевой аудитории.
• Грамотные маркетинговые ходы.

Внутренние факторы оказывают влияние на сайте, удерживая посетителя. Контент должен быть качественным, предложения выгодными, а скорость работы страниц высокой. Конверсия сайта должна сохраняться на высоком уровне всегда, именно поэтому общее качество важнее успешной акции.

В каком случае можно гарантировать конверсию?

Ответ прост: гарантировать конверсию невозможно. 

Более подробно в примере разговора с клиентом о гарантиях.

Разработчик сайта влияет лишь на очень ограниченное количество факторов. Как правило, клиент не доверяет разработчику управлять всеми факторами или хоть как-то значимо влиять на них. Результат в большинстве случаев не соответствует ожиданиям (в том случае, если ожидания клиента — конверсия). 

Конверсия сайта (первого уровня)

Конверсия первого уровня более подконтрольна разработчику сайта, но заказчики очень часто считают, что эта конверсия зависит только от сайта и удивляются, как текст объявления, цена и отсутствие А/Б тестирования могут повлиять на неё.

Конверсия отдела продаж (второго и третьего уровней)

Конверсии второго и третьего уровня вообще далеки и совершенно неподконтрольны разработчику сайта. Именно поэтому я назвал ее конверсией отдела продаж. Здесь главное — отлаженная работа отдела продаж: технические средства, позволяющие вести клиента от первого звонка до заключения (или провала) сделки, скрипты, мотивация персонала и т.д.

К сожалению, в средних и маленьких компаниях очень часто отделы продаж далеки от совершенства. Достаточно просто взять телефон и позвонить по номеру, указанному на сайте. Странно, но часто бывает так, что трубку никто не берет или на том конце провода постоянно занято. А ведь это лид. А если и берут, то менеджер после двух минут разговора начинает раздражаться и почему-то забывает перезвонить или выслать то, что обещал. 

Я лично проводил подобные проверки десятки раз. Писал на почту, заказывал обратный звонок и звонил. Мне не перезванивали, не высылали материалы, которые обещали выслать. Иногда связь таинственным образом «разрывалась», после которой телефон вставал в режим «бесконечно занят». Это беда многих средних и большинства небольших компаний.

О финансовых гарантиях

Некоторые клиенты очень убедительно требуют дать им гарантии финансовых результатов. Мол, «гарантируйте мне оборот в 3 млн рублей в течение трех месяцев, тогда я готов отдать за сайт 300 тысяч. В противном случае — нам не по пути». Как правило, у таких заказчиков телефон берут через раз, CRM-система не внедрена и список клиентов ведется в Excel, но иногда, когда компьютера под рукой нет, имена и телефоны клиентов записываются на желтых стикерах, которые разбросаны по всему столу, которыми исклеены мониторы и которые иногда падают со столов на пол, выметаются уборщицами и пропадают навсегда 🙂

Да, действительно, нам с такими заказчиками не по пути. И не потому, что отдел продаж у них работает так, как работать отдел продаж не имеет никакого права. А потому, что отвечать мы можем только за то, на что мы влияем, а не за то, на что влиять не можем. 

Продажи — это очень сложный процесс. Повышение продаж — комплексная задача, решать которую должен не только разработчик сайта, но и коммерческий и маркетинговый отделы компании.

Зачем нужно считать конверсию

Допустим, вы устанавливаете окна в домах небольшого города и оцениваете своих потенциальных клиентов в 30 000 человек (на основе средних данных по количеству людей с собственностью). У этих людей есть потребность.

При этом вы знаете данные только некоторых из них: крупных компаний и граждан, оставивших свой телефон на сайте. Допустим, их – 10 000. Уже здесь можно рассчитать конверсию: количество перешедших на следующий этап (10 000) / количество людей на предыдущем этапе (30 000) = 1/3 или 33 %

Далее мы обзваниваем этих 10 000 клиентов. Кто-то не берет трубку, кто-то сбрасывает – и это не значит, что лид пропащий. Но число тех, кому мы дозвонились, снова будет меньше исходного числа (9000). Конверсия: 9/10 или 90 %. Далее:

1. Не все, с кем мы установили первую связь, согласились получить предложение (только 4000). Конверсия: 44/100.
2. Не все, получившие предложение, на него согласились (только 500). Конверсия: 1/8 или 12,5 %.
3. Не все согласившиеся дошли до реализации. То есть вы получили деньги не от 30 000, 10 000 или 9000 – а от 400 человек. Конверсия: 4/5 или 80 %.

То есть расчет конверсии продаж позволяет увидеть эффективность всего торгового процесса! В цифрах!

И он же позволяет его улучшать. Допустим, наладить переговорный процент и увеличить процент людей, которые соглашаются получить предложение. Если конверсия на последующих этапах не изменится (хотя она должна улучшаться!), то вы в итоге получите больше оплаченных заказов. И больше прибыли!

Конверсия звонков – что это

Каждый сайт на просторах интернета выполняет какую-то задачу. Часть из них коммерческие – предлагают подписаться на рассылку или зарегистрироваться, оставив личные данные. Другие ожидают, что посетитель кликнет по рекламной ссылке. Третьи позволяют напрямую приобрести товар. Чтобы оценить эффективность работы ресурса, нужно посчитать, сколько пользователей выполняют требуемое действие. Например, суточная посещаемость сайта составила 1000 человек. За этот же период совершено 30 покупок. В этом случае конверсия есть отношение покупок к посещаемости, то есть 30/1000 (30/1000)*100=3 %.

Величина конверсии зависит от целого ряда факторов:

• Источник, через который люди узнают о сайте. Клиентов, желающих совершить покупку, находят через контекстную рекламу. Если человек ищет информацию по какому-либо вопросу, прийти на конкретный ресурс он может при хорошей оптимизации сайта по информационной составляющей.
• Удобство использования сайта, которое подразумевает продуманную навигацию, минимизацию действий пользователя по получению информации, наличие версии, адаптированной для мобильных устройств, и отсутствие перегруженности отвлекающими компонентами.
• Качество размещённого материала. Текстовая информация, картинки и медиафайлы ресурса должны иметь близкую к 100 % уникальность, нести пользу для читателя и быть оформлены согласно общепринятых правил.
• Подтверждение квалификации и порядочности. Эту функцию хорошо выполняют различные сертификаты, отзывы от клиентов, гарантии, безопасность сделки.
• Также влияние на конверсию оказывает надежность работы сайта, насколько быстро загружаются страницы и какие конверсионные элементы используются.

Конверсию всего интернет-ресурса можно разбить на несколько стадий, ведущих клиента по пути совершения нужных действий. К примеру, сколько людей добавляет товар в корзину, какое количество из них переходит к оплате, далее идут стадии окончательного оформления заказа и его подтверждения. Этапов много, и конверсия каждого различна. Добавление в корзину ещё не значит покупку, лишь 30 % этого товара оплачивается. Естественно повышение конверсии на этом этапе благоприятно скажется на эффективности сайта в целом.

Можно сделать вывод, что конверсия – это главный показатель успешности бизнеса. И именно с помощью конверсии можно добиться увеличения его эффективности.

В РФ сейчас проживает 142 млн. человек. Допустим, что потенциально приобрести ваш продукт может половина из них.

Далее узнаем, какая часть потенциальных клиентов посещала ваш интернет-ресурс. Например, 10 000. Рассчитаем показатель конверсии:

10’000/(142 000 000/2)*100=0,014 %

Видим, что у нас огромный потенциал роста. К тому же, не все посетители сайта позвонили. Скорее это было 100 человек. Вот и получается, что конверсия продаж посетитель/звонок равна 100/10’000*100=1 %. Но и это ещё не все. Совершили покупку лишь некоторые из позвонивших. Приблизительно 10 человек. Итак, как посчитать конверсию звонков? Очень просто: 10 /100*100%=10 %. Также можно проанализировать, какое количество клиентов приходит за второй покупкой, а затем становится постоянными покупателями.

В зависимости от вашей конкретной воронки продаж на основе статистических данных можно вычислить как конверсию каждого этапа, так и суммарную конверсию от первого контакта.

Средняя конверсия сайта по отраслям

На конверсию влияют несколько факторов: особенности отрасли и предлагаемого продукта, существующая маркетинговая стратегия. Например, нельзя сравнивать по эффективности сайт по бронированию отелей и сервис, предоставляющий услуги здравоохранения. Конверсии каждого из этих ресурсов будут принципиально отличаться. Оценить, насколько эффективно работает сайт, можно лишь в пределах конкретной отрасли, в которой осуществляется деятельность. Ниже мы разберем показатели некоторых сфер бизнеса.

Недвижимость

Средняя конверсия сайта недвижимости составляет 2,9%. Другие уровни по отрасли:

• низкий – 1,3%;
• высокий – 5,3%;
• наилучший – 8,7%.

Статистика говорит о том, что у 41,6% веб-мастеров в данной сфере деятельности имеется хотя бы одна страница с конверсией ниже 1,3%. А если вы добьетесь результата выше наилучшего по индустрии (более 8,7%), 90% ваших конкурентов останутся позади.

Консалтинг в бизнесе

Средняя конверсия сайта B2B в области консалтинга составляет 5%. Другие уровни по отрасли:

• низкий – 1,8%;
• высокий – 12,1%;
• наилучший – 21,7%.

По статистике у 37,3% веб-мастеров в данной сфере деятельности имеется хотя бы одна страница с конверсией ниже 1,8%. Если вам удастся выйти на результат выше наилучшего по индустрии (более 21,7%), 90% конкурентов останутся позади.

Различные бизнес-услуги

Средняя конверсия ресурса по услугам в бизнесе составляет 3,5%. Другие уровни по отрасли:

• низкий – 1,4%;
• высокий – 7,2%;
• наилучший – 13%.

Согласно статистике 36,6% сайтов данной тематики содержат хотя бы одну страницу с конверсией менее 1,4%. Если вам удастся добиться конверсии более 13%, вы обойдете 90% всех ваших конкурентов.

Здравоохранение

Средняя конверсия составляет 2,9%. Другие уровни по отрасли:

• низкий – 1,4%;
• высокий – 5,8%;
• наилучший – 9,3%.

На 45% сайтов в данной сфере деятельности имеется хотя бы одна страница с конверсией менее 1,4%. Добившись показателя, превышающего 9,3%, вы тем самым будете впереди 90% ваших конкурентов.

Кредитование

Средняя конверсия по отраслевым ресурсам равна 5,6%. Другие уровни по отрасли:

• низкий – 2%;
• высокий – 11%;
• наилучший – 17,9%.

Подробнее

Добившись на своей странице конверсии, превышающей 17,9%, вы обойдете 90% ваших конкурентов. Одна страница или более имеет показатель ниже 2% у 43,8% веб-мастеров в данной сфере деятельности.

Высшее образование

Средний показатель конверсии сайтов по данной тематике равен 2,6%. Другие уровни по отрасли:

• низкий – 1,1%;
• высокий – 5,3%;
• наилучший – 9,3%.

По статистике 42,1% веб-мастеров владеют сайтами по здравоохранению, имеющими хотя бы одну страницу с конверсией менее 1,1%. Достижение показателя выше 9,3% оставит позади 90% конкурентов.

Юриспруденция

Средняя конверсия сайта услуг юристов составляет 3,3%. Другие ориентировочные уровни по отрасли:

• низкий – 1,4%;
• высокий – 7,1%;
• наилучший – 11,2%.

Хотя бы одна страница с конверсией ниже 1,4% имеется у 39,7% маркетологов, работающих в этой сфере деятельности. Достижение показателя выше 11,2% позволит обойти 90% конкурентов.

Туризм

Среднее значение конверсии в данном случае составляет 5%. Другие ориентировочные уровни по отрасли:

• низкий – 2,1%;
• высокий – 11,6%;
• наилучший – 19,7%.

По статистике на 45,6% сайтов данной индустрии имеется хотя бы одна страница с конверсией ниже 2,1%. Добившись показателя, превышающего 19,7%, вы тем самым будете впереди 90% ваших конкурентов.

Домашнее обустройство

Средний показатель в данной сфере равен 3,3%. Другие ориентировочные уровни по отрасли:

• низкий – 1,4%;
• высокий – 6,9%;
• наилучший – 11,7%.

Хотя бы одна страница с конверсией менее 1,4% имеется на сайтах у 39,7% маркетологов, работающих по этой тематике. Достижение показателя выше 11,7% позволит обогнать 90% конкурентов.

Дополнительное профессиональное образование

Среднее значение конверсии в области повышения квалификации составляет 6,1%. Другие ориентировочные уровни по отрасли:

• низкий – 2,5%;
• высокий – 11,8%;
• наилучший – 18,4%.

На 47,9% сайтов, представляющих данную индустрию, имеется хотя бы одна страница с конверсией ниже 2,5%. Добившись показателя, превышающего 18,4%, вы опередите 90% ваших конкурентов.

Подробнее

Представленные статистические данные помогут вам оценить текущую ситуацию в различных отраслях. Не стоит забывать при этом, что каждый бизнес имеет свои особенности, равно как и связанный с ним веб-сайт. Поскольку здесь указаны средние значения показателей, они могут отличаться от фактических в конкретной сфере деятельности. По этой причине все предположения, касаемые конверсии, нуждаются в тестировании в реальных условиях. Только так вы добьетесь оптимальных показателей.

Что такое конверсия лэндинга

Долго говорить о том, что такое конверсия лэндинга или посадочной страницы, мы не будем. Так как, структура этого показателя будет схожей с конверсией сайта. Чтобы вычислить коэффициент конверсии одностраничного сайта, нужно соотнести количество целевых пользователей ко всем посетителям сайта.

Как мы уже говорили, целевые пользователи сайта или страницы – это пользователи, совершившие желаемое Вам действие, например, оформили заказ, или заявку на услугу. А посетители – это пользователи, которые были близки к этому, но по каким-то причинам ушли сайта без целевого действия.

Но, есть и незначительные действия пользователя внутри сайта. Допустим, он зашёл на страницу с информацией о компании, а затем перешёл в раздел с товарами. Таким образом, из информационного пользователя он превратился в клиента. Именно поэтому, необходимо отслеживать не только совершённые покупки, но и другие действия юзеров на сайте.

Для чего это нужно? – всё очень просто. Как только Вы поймёте ход мыслей большинства пользователей, а именно, что их привлекает на сайте, а что вовсе не интересно, Вы сможете усовершенствовать сайт. Это позволит увеличить прибыль и юзабилити. Сейчас те, кто в курсе, что такое воронка продаж, понимают, о чём речь.

От чего зависит конверсия сайта?

Показатель конверсии сайта зависит от внешних и внутренних факторов.

Это совокупность действий, цель которых – вызвать интерес посетителей и привлечь их на страницу. Для этого используются такие механизмы:

К ним относятся все аспекты сайта, которые могут влиять на формирование мнения потенциального покупателя о ресурсе. К ним относятся:

дизайн. Это первое, что видит посетитель. Оформление страниц должно быть приятным и неназойливым, без обилия баннеров;

Пример неудачного оформления сайта

• Контент. Грамотное текстовое наполнение, полезная информация по релевантным темам;
• Скорость работы. Сайты должны быстро реагировать на действия посетителей, перенаправлять их на необходимую посадочную страницу (лендинг);
• Юзабилити. Товары и информация должны быть расположены последовательно, в меню не должно быть непонятных элементов. Нелогично сконструированный сайт приводит к потере лидов;
• Составленное семантическое ядро. Грамотное использование коммерческих запросов помогает повысить посещаемость сайта;
• Обозначенная целевая аудитория. Конкретное предложение должно заинтересовать определенную группу людей;
• Бренд. Узнаваемость повышает количество уникальных посетителей и вероятность повторных продаж;
• Ценовая политика. Анализ предложений на рынке и регулировка ценообразования поможет привлекать клиентов.

Виды конверсий

Конверсия продаж в маркетинге бывает двух видов.

Это промежуточные шаги, которые пользователь проходит перед выполнением целевого действия. К ним относятся подписки на рассылку, переходы на определенные страницы, загрузки руководства пользователя и другие подобные действия.

Это действия, которые относятся к основным целевым – оформление заказа, регистрация на сайте, звонок или использование формы обратной связи.

Отслеживание активности посетителей сайта и ее оценка помогают увидеть уязвимые места веб-ресурса. Нужно рассчитать показатель, чтобы определить способы перехода микроконверсии в макроконверсию, и поднять уровни продаж.

Как увеличить конверсию сайта?

Для повышения конверсии вовсе не обязательно танцевать с бубном на Алтае. Есть несколько очевидных способов воздействия на покупателей.

Предупрежу: некоторые из них незаметны когда все сделано хорошо.  И вызывают кровавые слезы, когда сделаны из рук вон плохо. Приступим.

Адаптивный дизайн

Ресурс должен корректно отображаться во всех браузерах и гаджетах, не только современных. Не каждый пользуется Safari последней версии, не каждый знает что такое браузер. А оформление покупки в мобильной версии на некоторых площадках сделано так, что легче отжать в ближайшем коворкинге ноутбук и завершить заказ уже через него.

Контактные данные

На каждой странице сайта должна быть указана ссылка на контакты и время работы магазина/операторов. Эта информация должна быть заметной и исчерпывающей.

Цены

Эта информация должна быть доступна и актуальна. Доступ к ценам магазина по скачиваемому прайсу или через операторов центра заметно снижает конверсию, если только это не бутик яхт. Для остальных магазинов можно оставить как дополнительный вариант для тех, кому надо все и сразу.

Оформление

В дополнение к ценам, нужно качественно оформить страницу товаров. На ней должно быть описание продукта с отзывами и фотографиями. Желательно добавить возможность сравнения с аналогами и обзоры.

Сертификаты и награды

Формирование доверия к ресурсу путем бравирования наградами дает лояльную аудиторию. А еще это весомый аргумент в споре с конкурентами.

Навигация

Количество кликов от входа на сайт до покупки должно быть как можно меньше. Никому не нравится играть в Cookie Clicker во время приобретения футболки. Если это никак не исправить, лучше разместите хлебные крошки, чтобы в любой момент посетитель мог сразу перейти в нужное место.

Небольшая релевантная история: недавно мне понадобилось купить метроном во имя повышения качества игры на гитаре. Выбор пал на самый популярный среди диванных гитаристов музыкальный магазин. Его навигация заставила меня крепко призадуматься. Итак, цепочка размышлений:

Таак, захожу на сайт. Открываю каталог. Метроном, где же ты.

Ну, допустим, «Другое».

Так. Ну привет, Нолан. Идем дальше.

Какая-то крутая штука за 200+ к и ссаный коврик. Интересно, что их объединяет?

Ну вот и нужный раздел. Только каким боком метроном относится именно к гитаре, я тоже не очень понимаю.

А вот и еще один раздел метрономов. Прекрасно.

Может, я и не отличаюсь сообразительностью, но такое разнесение товаров по категориям смущает и отпугивает особо нетерпеливых покупателей.

Поля

Не нужно делать обязательными для заполнения поля, которые для покупки вовсе не обязательны.

Пример: если менеджер не будет звонить и подтверждать доставку, то зачем ему дата моего рождения? У них что, есть скрипты продаж специально для близнецов? Или мне пришлют открытку на день рождения?

Как рассчитать показатель

Для отображения параметра в процентном измерении, полученное дробное значение необходимо умножить на 100 процентов. При расчете конверсии учитываются только оплаченные покупки, поскольку неоплаченные выставленные продавцом счета, не являются завершенной финансовой операцией, и их итог неизвестен.

Пример

Посещаемость интернет магазина составляет 10000 человек в месяц. Реальные покупки совершают 100 посетителей. Показатель конверсии составляет 10000/100Х100%=1%.

Сведения, отображаемые в GRM системе

При определении конверсии для канала продаж, руководитель может понять, с каких торговых точек больше отдачи. Если рассчитать параметр для каждой единицы товара или услуги, то становится ясно, что продается лучше, а что хуже, при аналогичной клиентской базе. Показатель может быть рассчитан и по регионам, что позволяет руководителю проекта проанализировать, где услуги и товары пользуются спросом, а где они не востребованы.

Что такое конверсия в Яндекс Директ

Понять, что такое конверсия в Яндекс Директ, не сложно. Это отношение клиентов, к общему количеству кликов по конкретному объявлению, созданному в Директе. Необходимо почитать, что такое целевая аудитория, чтобы более точно разбираться в понятии целевые клиенты.

Чтобы более точно определить уровень конверсии в Яндекс Директ, необходимо настроить специальные счётчики на сайте и создать цели в Метрике. В целях можно указывать такие действия, как обращение в чат или заполнение формы заявки, так же запросы на электронную почту или сообщения в соц. сетях. К примеру, если у компании есть свой Инстаграм и клиент написал в Директ о цене товара и есть скидки, считайте, что он попал под сегмент целевых.

На самом деле, уровень конверсии в Директе напрямую зависит от настройки рекламной компании. Если директолог не знает о том, как увеличить кликабельность в Директе и сделал некачественные настройки, уровень конверсии существенно снизится. Кроме того, есть вероятность увеличения цены за клик, что повлечёт за собой «пустые» растраты рекламного бюджета.